Questa la devo proprio raccontare! – una politica degli acquisti aggressiva

Quest’anno ho comprato un navigatore satellitare per girare con più serenità sia nella prateria del nord come negli infuocati deserti del sud statunitense. La prima scelta è stata impostata sulla fiducia, rivolgendomi a un importante distributore americano di prodotti elettronici, forte di una capillare presenza in tutta la Nazione; Best Buy. Ho così comprato a 139 dollari.
Sedici giorni dopo però, questa macchinetta nella sua espressione vocale italiana, ci sono ben 27 opzioni diverse nel linguaggio, ha iniziato a perdere colpi non pronunciando bene le vie, quindi tornando da Best Buy di un’altra città e stato, dotato di scontrino, mi lamento del prodotto e pagando la differenza, compro la versione superiore dello stesso modello. Arrivo così a quota 236 dollari.
Passa una settimana e qualcuno mi dice che sono stato imbrogliato, perché il prezzo pagato per la versione avanzata è da considerarsi assurdo. In effetti dopo una rapida indagine di mercato, scopro che avrei potuto avere lo stesso modello “avanzato” a 129 dollari!
Torno da Best Buy chiedendo giustificazioni sul rapporto prezzo pagato e prodotto ottenuto, ma i commessi restano a corto di argomenti, per cui mi restituiscono tutti i soldi spesi, senza alcuna resistenza, ovvero i 236 dollari. Con quell’ammontare mi reco da un altro grande distributore, Radio Shack e chiudo la partita a 129 ottenendo lo stesso prodotto “avanzato” in grado di parlare in italiano e senza difetti.
Ovviamente prima di giungere alla conclusione, ho schivato delle emerite fregature da Fry’s a Las Vegas (altro grande distributore di elettrodomestici ed elettronica) dove il cinese di turno, nel ruolo di commesso, voleva convincermi, per 260 dollari, sulla compatibilità europea del Tom Tom rispetto al Garmin, che ho comprato e sul quale desideravo restare quale marchio e modello.
L’indagine di mercato svolta, ha permesso di mettere a fuoco degli aspetti, nella formulazione del prezzo in America, di grande importanza e questo grazie ai consigli ottenuti dai commessi che molto professionalmente, non hanno difeso il “loro” prodotto, ma spaziato sull’intera gamma d’offerta sul mercato, a vantaggio del cliente (da qui nasce la fiducia incondizionata per questi venditori) Questi professionisti operano in negozi della catena Office Max, Office Depot e Wal Mart (altri 3 distributori molto diffusi nel Paese). Entrando nel dettaglio sulla politica dei prezzi, il sistema funziona così:
a) il più forte distributore d’America (Wal Mart) acquista, prima di tutti gli altri “le novità”, in modo d’assicurare al mercato ampia scelta. In questo modo, ovviamente, l’ultimo prodotto della serie ha un costo elevato, ma al contempo, impone una forte contrazione di prezzo sul modello che prima rappresentava la “novità” e ciò a immediato beneficio degli acquirenti;
b) in questo modo Wal Mart, attira consumatori allargando la sua base di distribuzione, perché richiama sia chi è disposto a spendere per un prodotto appena uscito, che anche coloro che “stavano attendendo” qualche riduzione di prezzo per risparmiare sull’acquisto, desiderando dei beni di un certo livello ma non disposti a pagare il “primo prezzo”;
c) il meccanismo si traduce, in pratica in un nuovo prezzo di 129 o 169 dollari in luogo del precedente di 250 per lo stesso tipo di prodotto, reo d’essere “vecchio” appena di qualche mese (in genere sei, ma spesso anche quattro)
Molti imprenditori mi hanno scritto, in queste ore, per avere dei consigli su come gestire un mercato fiacco o forse gravato da un imminente secondo colpo dalla crisi internazionale. La procedura d’acquisto qui descritta vissuta come cliente, ma studiata quale ricercatore, credo vada meditata e possibilmente applicata. E’ facile concludere che quanto qui descritto è già in uso da noi, che non c’è nulla di nuovo sotto il sole etc.. In realtà la gestione di quello che potrebbe essere definito il mutato corso dell’economia, commercio e industria, alla luce della perdurante crisi, richiede una miriade di micro applicazioni e accorgimenti nel cui complesso (quasi fosse un puzzle) è possibile trovare la personalizzazione della risposta d’impresa ai nuovi bisogni del mercato.